ちゃんと儲かるフランチャイズ選びに絶対外せないセンターピン理論とは!?

センターピンって初めて聞きました…!

脱サラくん

リアシルスタッフ

商売が成功するかどうかは「8割がたセンターピンで決まる」と言われているほど重要なコンセプトです。

リアシルスタッフ

これからフランチャイズ独立を考える人には絶対に知っておいて欲しいと思っています。
そんなに大事なら、独立の前に知らないと損しそうですね…

詳しく教えてください!

脱サラくん

「センターピン理論」とは?

リアシルスタッフ

「センターピン理論」は、ジュリアナ東京をヒットさせた起業家である折口さんが提唱したコンセプトです。

リアシルスタッフ

ボウリングを思い浮かべてほしいのですが、ストライクを取るためには絶対に真ん中のセンターピンを倒さないといけないですよね?

逆に言うと、センターピンを倒せば他のピンは大抵自然と倒れてくれます。

なるほど、「そこを外しちゃダメ!」という商売の勘所をセンターピンと呼んでるんですね。

脱サラくん

リアシルスタッフ

ただ当然ですが、商売ごとに「センターピンが何か」は異なります。

だから、センターピンの見極めが難しいんですね。

確かに、ずっとサラリーマンやってきた自分からすると、その商売の勘所を見つけるなんて正直想像つかないです…

脱サラくん

リアシルスタッフ

それはそうですよね。

ですが、フランチャイズは業態の種類も限られてくるので、ちゃんと理解すればそこまで難しくはありません。

リアシルスタッフ

リアシルがなるだけ分かりやすく解説するので、FC本部選びに活かしてもらいたいと思っています。
ありがとうございます!

ただ、まだセンターピンがどういうものかピンときていないので、具体的な事例を聞きたいです。

脱サラくん

リアシルスタッフ

では、まずセンターピン理論の元祖である折口さんがよく説明している事例からいきましょう。
お願いします!

脱サラくん

センターピンの事例①「ジュリアナ東京」

リアシルスタッフ

折口さんは「ジュリアナ」を始めた時に、それまでの先発のディスコはセンターピンを外していると考えたのです。

リアシルスタッフ

たとえば、「音響や照明の設備がいい」「有名人が頻繁に訪れる」「いいお酒が置いてある」などが売りのディスコです。
これらはセンターピンではなく、後ろにあるピンだったんですね。

脱サラくん

リアシルスタッフ

センターピンはシンプルに「常に満員であること」だと折口さんは見抜きました。

人がお祭り騒ぎで溢れているから、ディスコは魅力があるということです。

言われてみればその通りな気がしてきました。

けど、金曜日は人が集まりそうですが、たとえば月曜から満員を作るのは相当難しいんじゃないですか!?

脱サラくん

リアシルスタッフ

まさに賑わっているのは週末だけというのがディスコの常識でした。

そこで、折口さんは何月何日と指定した平日用の「無料招待カード」をDMとして発送したのです。

え、無料ですか!?

脱サラくん

リアシルスタッフ

その手法でオープン時から平日でも満員状態を作り続け、10ヶ月後には招待カードをゼロにしても超満員を作れたとのことです。
「常に満員であること」をセンターピンとして意識していたからこそ、そこまで思い切った手法が取れたんですね。

脱サラくん

リアシルスタッフ

商売において、センターピンを押さえることの重要性が伝わる事例ですよね。

センターピンの事例② 「ブックオフ」

リアシルスタッフ

続いて皆さんの身近な企業のセンターピンを事例として紹介します。

まずは初期のブックオフの話です。

昔は専門的な古書店しかなかったんですもんね。

センターピンは何だったんでしょうか?

脱サラくん

リアシルスタッフ

ブックオフのセンターピンは「買取を増やすこと」でした。
販売じゃなくて、買取なんですね。

脱サラくん

リアシルスタッフ

中古の流通は本に限らず、売ることよりも「買う」ことの方が圧倒的に重要と言われています。中古車、中古住宅、中古ブランド物も同じです。

リアシルスタッフ

中古本で言うと、比較的新しいものも定価の10%で買って、定価の50%で売るといったモデルなので、買取さえできればかなり儲かります。
なるほど!

脱サラくん

リアシルスタッフ

だから、ブックオフは「本を売るならブックオフ~♪」というCMをよく流していました。今でも店内で流し続けていますね。
確かに、そのメロディーは頭にこびりついてます。

脱サラくん

リアシルスタッフ

さらに売ってもらいやすいように、駐車場の台数もだいぶこだわっていたそうです。
本を売りに持って行くとなると、重いので車で運びますもんね。

脱サラくん

リアシルスタッフ

店頭での買取に加えて、「出張買取」に力を入れたのもブックオフだと思います。
いずれもセンターピンに集中した施策ということですね。

脱サラくん

センターピンの事例③ 「マクドナルド」

リアシルスタッフ

ここ数年のマクドルドのセンターピンも見てみましょう。
チキンの問題で不祥事を出した時はだいぶ苦しかったようですが、最近はかなり業績いいみたいですね。

脱サラくん

リアシルスタッフ

ここ数年のセンターピンは「定番メニューの販促」のようです。
定番メニューというと、「ビッグマック」や「ダブルチーズバーガー」とかですか?

脱サラくん

リアシルスタッフ

その通りです。それまでは「期間限定」の新商品のキャンペーンに力を入れていたそうなのですが、定番メニュー」をキャンペーン化することに方針が変わりました。
言われてみると、最近も「テリヤキバーガー」のキャンペーンをやってますね。

脱サラくん

リアシルスタッフ

はい、定番メニューをキャンペーンで取り上げるケースが増えています。

リアシルスタッフ

定番メニューにトッピングが選べる「裏メニュー」、ナゲットに新しいソースを出した「怪盗ナゲッツ」、ダブルチーズバーガー(ダブチ)をパワーアップさせた「トリチ」、同じくビッグマックをパワーアップさせた「グランドビッグマック」 etc…
見事に定番メニューに関係してますね。

脱サラくん

リアシルスタッフ

売上の7割が定番メニューということで、キャンペーンで何らかの定番メニューを販促できれば売上インパクトも大きいですし、安定しますから。
強い会社はセンターピンに集中しているということがよく分かりました。

脱サラくん

フランチャイズ選びに「センターピン理論」を活用しよう

リアシルスタッフ

FC選びには、ぜひ「センターピン理論」を使ってほしいと思っています。
各業態のセンターピンが分かっていると、本部との面談でも聞くポイントが変わってきそうです。

脱サラくん

リアシルスタッフ

本部はいろんなアピールをしてくると思うのですが、「それ、全然センターピンと関係ないな」といった判断が出来るようになってきますよね。
「大事なこと」と「大事ではないこと」の区別がつくということですね。

脱サラくん

リアシルスタッフ

ここでFCで頻出の業態として、塾を例として取り上げてみましょう。

個別指導塾のセンターピンは「集客」です。

リアシルスタッフ

商売的に見ると、塾は一度入ると途中ではあまり辞めないので、「集客」がうまくいけば軌道に乗ります。
とすると、「集客」について本部との面談で聞いていけばいいというわけですね。

脱サラくん

リアシルスタッフ

センターピンの「集客」に関する強みを持っている本部にも、様々なタイプがあります。
ブランド力が強いとかですかね?

脱サラくん

リアシルスタッフ

いいですね。看板力が強いと、何の広告施策を打っても反応率が高くなります。
チラシはそこまで差がなさそうなので、Web集客に力を入れているところもいいですかね?

脱サラくん

リアシルスタッフ

Web集客、特に社サイトでの集客は何より大事ですね。

リアシルスタッフ

指名検索で来てくれれば、比較されることも少ないので高確率で入塾申込みがとれます。
なるほど。

脱サラくん

リアシルスタッフ

他にも地味に強いのが、コールセンターによる問い合わせ代行だったりします。

リアシルスタッフ

「塾ナビ」といういわゆる比較サイトのSEOが強くて、どの塾でもそこからの資料請求が多いことが背景にあります。
比較サイト経由だと、コールセンター対応が大事なんですか?

脱サラくん

リアシルスタッフ

比較サイトなので、保護者の方は同時にいくつも資料請求します。そうすると、最初に電話がかかってきたところは出たりするんですが、5・6件もかかってくると途中で嫌になってきて出なくなったりしませんか?
あー、引っ越しの比較サイトとかで一括資料請求したら色んな会社から電話攻勢にあったことがあります…

脱サラくん

リアシルスタッフ

そこで、比較サイトからの問い合わせでいちばん大事なのが、「電話のレスポンス時間」です。

要するに、「早く電話したもの勝ち」ということですね。

本部がコールセンターを代行してくれると、集客力がアップすることが分かりました!

脱サラくん

リアシルスタッフ

さて、いくつか塾の「集客」というセンターピンに対する強みの例をざっと説明しましたがどうでしょうか?
本部選びの際にも「センターピン」にアンテナを立てておきたいなと思いました!

脱サラくん

リアシルスタッフ

FC選びには、

各業態のセンターピンが何か理解すること」、

そのセンターピンに関する本部の強みがあるか探ること」

が重要です。

メモしておきます!

脱サラくん

最後に:「独立相談所リアシル」とは?

リアシルスタッフ

最後に簡単にリアシルの紹介をさせてください。
お願いします!

脱サラくん

リアシルスタッフ

フランチャイズ選びの際にポータルサイトを見ると「うちのFCはこうすごい!」とそれぞれの本部がアピールしてくるので正直よく分からないじゃないですか。
どこもいいこと言うので、決めきれないです…

脱サラくん

リアシルスタッフ

だから、リアシルのセンターピンは「FCのセレクトショップとして目利き力を高めること」と設定しています。
確かに、ちゃんと儲かるFCをセレクトしてくれていると助かります!

脱サラくん

リアシルスタッフ

リアシルでは、

「本部が誠実であること(情報がオープン)」

「ちゃんと儲かっている加盟店が多いこと」

を判断基準にしてFC本部をセレクトしています。

リアシルスタッフ

面談では、センターピンを使ってFC各社の紹介を行いますので、ぜひお申し込みください!